房地产公司项目销售实施
1、 销售实施的流程如下:
2、 顾客购买心理分析楼房情况介绍签定认购书客户档案记录成交情况汇总正式合同公证签订正式合同办理银行按揭销售合同执行监控客户购房心理分析根据动机的不同,客户分为四大类:
(1) 投资者;
(2) 用家;
⑶ 投机者(炒家);
(4) 刺探的同行(竞争对手和交易机构)。销售人员应针对客户的不同心理,采取灵活有效的推销策略:并把重点放在用家和投资者上。
3、 购房情况介绍有针对性地介绍楼,并突出其特色(设计、位置、环境、交通及配套设施)和公司优势(企业形象、物业管理),加深客户印象,增强其购买信心。赠送有关售楼资料,耐心解答客户的询问。
4、 认购书的签署认购书是具有一定约束力协议。客户交纳公司规定的定金(履约金),同时与销售人员签署认购书。
4、 正式合同的签署正式合同即房地产买卖合同,由当地房地产主管部门统一印制。若当地无统一的正式合同,公司自制。公司法人或其委托授权人代表公司在形式合同上签字,并加盖公司公章。外销房和银行按揭的正式合同必须经过公证。
5、 办理银行按揭银行按揭能有力地促进地产销售。发展商申请按揭,由财务部按照银行的有关要求和程序办理。涉及到具体业主的情况时,由销售部与财务部协同办理。
6、 收款过程设计收款过程的原则是,销售回笼资金应确保工程建设用款和获得预期利润。应视当地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计,并不断修正完善。
7、 情况汇总成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况。一般制成表格或用电脑实现。内容包括:客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款(应付、实付)、拖欠情况。
8、 客户档案记录客户档案记录为下一阶段“销售后服务”作准备,内容包括客户名址、电话、身份证(护照)号码、背景情况、合同有关内容(楼号、楼层、付款方式)、合同履行情况。
9、 法律问题咨询销售员应熟悉有关房地产的法律、法规(如土地、遗产民法典 、房产转让法规、房屋租赁法),以满足客户的咨询。在正式买卖合同之前,销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。要求并协助买方对正式合同进行公证以免产生后遗症。买方自身遇到有关法律纠纷时,公司保持中立,恪守合同。在不损害公司利益的前提下,销售人员应协助对方谋求纠纷的解决。
10. 价格谈判的原则和策略公司制定的折扣原则(底价),销售人员不得擅自违反。随着接洽的深入,注意运用折扣策略促销。