营销推广方案 一、销售策略 （一）销售总策略
销售总策略，即分批推售，稳扎稳打；三快两慢，打时间差
**楼盘作为23万平米的西南生态大盘，园区内拥有不同建筑形式的产品，应更注重销售的节奏，进行产品线均衡、组合推售。结合销售季节、工程进度，控制销量、控制节奏，提升价格、推高形象面临此消彼涨的竞争项目，利用价格错位、产品错位打时间差战术。 项目销售周期确定为2年，在这两年里，项目分成三快两慢5个销售期，按时间划分为： 2005.2~2005.5，预热阶段，销售速度缓增；
2005.5~2005.11，一期热销、二期面市，销量高位震荡； 2005.11~2006.3，进入持销期，销量在周期内保持稳定； 2006.3~2006.7，二次热销，销量再次攀升；
2006.8~2006.12，进入尾盘销售期，消化剩余单位 （二）2005年各阶段推售目标
2005年项目的主要推售单位以一二期的高层为主，且目前别墅、洋房的推售量并不清晰，在此不做详述。
1.销售初期（2005.2~3）
销售目标：完成一期高层总销售面积的9%左右； 推售单位：2005年2~3月共推出单位96套，其中2月推售单位全部为先期销售的散户单位。 目标均价：2005年2~3月份，由于进场时间、销售人员对项目的熟悉程度以及推售的先期剩余单位需要及时消化等原因，2005年项目启动阶段，价格不宜比先期有太大涨幅，保持在4370元/平方米。
价格调整：2005年2~3月不进行价格涨幅的调整。 2.强销期（2005.4~6）
销售目标：完成一期高层总销售面积的43%左右；
推售单位：2005年4~6月共推出单位187套，4~6月推售单位绝大部分为先期未开售单位，如20#、21#01单元，22#、29#部分单元。
目标均价：2005年4~6月份，销售的旺季，客户积累也随着项目进入强销期而增多，现场的工程进度也很支持项目的销售，加之主题卖点----公园----的建成，并实现现场销售，价格在每个月都有不同的涨幅，均价也随之攀升，4~6月份的一期高层均价分别为4437元/平方米、4527元/平方米、4573元/平方米。
价格调整：2005年4~6月，随着新楼座的开售以及工程进度、销售季节的配合，将对一期高层价格进行调整，4~6月份价格上调1.5、2、1个百分点不等。 3.持效期（2005.7~9）
销售目标：完成一期高层总销售面积的36%左右；
推售单位：2005年7~9月共推出单位143套，全部为先期未开售单位，21#、22#、29#单元。 目标均价：2005年7~9月，一期客户积累也随着项目一期的封顶并逐渐销售尾期，本阶段二期高层已经进入可销售阶段，因此是一二期承上启下的关键阶段，虽然一期的销售渐入尾声，但二期的销售将红红火火的开展起来。随着一期新楼座的开售以及销售面积的趋于小面积，同时也为区别一二期高层的价格，7~9月，一期高层进行一次调价，各月均价分别为4573/平方米、42元/平方米、42元/平方米。
价格调整：2005年7~9月，随着二期高层楼座的开售以及一期的渐渐收尾，对一期高层价格调整只在8月进行一次小幅调价，8月份价格上调1.5个百分点。 4.第二次强销期（2005.10~12）
销售目标：一期高层销售基本完成，二期高层进入全面销售高潮期； 推售单位：由于二期高层推售尚未确定，因此具体推售单位还需等待。 目标均价：二期高层的品质和位置都将好于一期高层，因此入市的均价也将高于一期高层均价，并通过此策略促进一期高层的余房销售，在二期销售高潮来临之前，最大量的将一期高层余房进行消化，以免压到二期高层销售期，加大尾盘的销售难度。二期高层入市均价为4700元/平方米。（可根据当时入市的市场情况进行调整）。
价格调整：2005年10~12月，二期高层将在开盘后的两个月里分别有两次涨价计划，即10月中和11月中，价格计划上调1.5个百分点。（具体涨价计划还应根据当时市场变化情况做具体调整）。 项目定位 “**”，俊美、才俊之城，内敛、幽静之地。与项目建筑形式相呼应，涵盖了项目的自然俊美，与目标客户相呼应，带来名号包装的新冲击。 纯粹“公园生活居所”，高舒适度、高性价比，让人耳目一新。 二次置业者，明确、朴素的阶层定位。 项目解析
（1）项目分析
引领城市居住 城市西南诱发购买行为 打造独卖市场新风潮 规模社区 附价格 造非公园给予人们的精神愉悦 加 卖地段 价天津的西南部居住环境工程 不 值产品定位 可启动 的 配套 提的南开区的区域优势 成理物业服务 奥运机遇的挤压（板块运动） 与由 景观环境 增创周边项目的品质对照 加空间机能 大学城的能量吸收 人文气质
（2）客群分析 规自自与重高区的重模发发 品视教域交视的诱质优群认际生 支价发众同面持差惠活 购买
+ +
前瞻群众 诱发+主题支持 3.推广主线与宣传卖点组合
采用有效的手段将诸多卖点进行组合，配合不同阶段的销售任务，分阶段、有目的，按照不同卖点的重要性逐个展开，“不断”给客户营造不同的全新生活境界，利用已有的工程资源、配合广告媒体，依据“生活理念”这一宣传基点开展活动与宣传，从而营造良好的销售业绩。 （1）全程推广主题与推广主线 全程推广主题：“公园2005.感·动生活” 全程推广主线：“形象推广”与“产品推广”两条主线并行
全程推广主题：“公园2005 感·动生活”
自信力 树立品牌形象推广主线
完成销售任务 产品力
各阶段推广策略 （1）销售初期
① 时间安排 2005年2~3月
② 形象推广主题 “公园2005，感·动生活”
③ 阶段目标 在2~3月份，推出全程推广主题“公园2005，感·动生活”，并以此来引领全程推广宣传活动。
归结以前宣传中出现的一些问题，有针对性地对客户所关注的一些问题进行重点宣传。 为销售人员了解项目提供一个平稳过渡期，吸引意向客户到访，促进有效客户积累，为后期推广活动奠定基础。
本阶段的销售目标为一期销售总任务的9%。 ④ 配合条件
销售人员快速熟悉项目，完成本阶段销售目标。 地盘工程形象包装日趋完善，工程进度保证准时。 营销工作不得松懈。 （2）强销期
① 时间安排 2005年4~6月
② 形象推广主题 “公园2005，感·动生活” ③ 阶段目标
销售人员已经熟悉项目，结合前期积累客户，提升销售进度。 本阶段以“休闲”、“健康”、“产品”三个卖点分别支撑形象主线和产品主线的推广，以活动作为形象主线的推广手段、以报广的配合销售来促进产品销售。从而做到对“公园2005，感动生活”这一阶段性推广的有效支撑。
结合卖点开展媒体宣传，配合工程进度开展促销活动。
为销售人员了解项目提供一个平稳过渡期，吸引意向客户到访，促进有效客户积累，为后期推广活动奠定基础。
本阶段的销售目标为一期销售总任务的43%左右。 每月均进行一次价格上的升幅调整。
④ 销售人员已熟悉项目，前期已有一定的客户积累
地盘工程形象包装完成
工程现场新售楼处装修完工，可以正常使用 公园一期按时竣工
工程按照预定进度完成洋房封顶，为提升价格进行支撑 (3)平稳销售期
① 时间安排：2005年7~9月 ② 形象推广主题：“公园2005，感·受生活” ③ 阶段目标
销售进入稳定销售阶段，稳步消化前期积累意向客户，对客户进行有效回访；
本阶段的推广目标将仍然沿袭“生活”这一围绕全程的推广主线，对上一阶段的“感觉生活”进行升级，使客户从感官上的了解程度升级到“感受”程度； 推出“文化”、“品味”、“产品”三个卖点，并将这三个卖点有效的进行相互组合，以此来支撑“公园2005，感·受生活”这一阶段性推广主题； 进行二期产品产期推介、客户积累与开盘活动； 本阶段的销售目标为销售总任务的36%左右； 于8月份将进行一次价格上的调整。 ④ 配合条件
前期销售情况理想，基本完成既定目标；
地盘工程形象日趋完善，工程进度保证准时或提前完成； 营销工作不得松懈；
8月份保证一期高层封顶，为其提价提供基础支持； 二期产品销售许可证到位。
（4）一期尾盘销售期（二期强销期） ① 时间安排：2005年10~12月 ② 形象推广主题：“公园2005，感·悟生活” ③ 阶段目标
一期产品进入尾盘销售，剩余户型多为滞销户型，可配合一定的促销手段加快销售进度，实现一期产品尽早清盘。
本阶段的推广目标依然沿袭“生活“这一全程推广主线，并在上一阶段推广主题”感受生活“的基础上再次升级，使其提升到”感悟生活“的程度。 以“投资升值角度”、“地域发展潜力”、“产品”三个卖点，对本阶段推广主题进行有效支撑。
销售重点由一期产品过渡到二期产品上来，并对积累客户进行快速消化，同时要以二期产品的快速销售来带动一期剩余产品的销售进度。
本阶段除一期产品的销售目标外，二期产品预计销售率达到二期户型总数的45%。 一期产品价格在本阶段不做调整。 ④ 配合条件
前期销售情况理想，基本完成既定目标； 工程进度保证准时或提前完成； 营销工作不得松懈。
各阶段广告媒体投放频率及建议 （1）媒体列表
（2）媒体说明 报纸杂志 电视媒体 广播媒体 网络媒体 户外广告 直邮（DM）的运用
（3）媒体选择 （4）媒体组合
（5）投放频率及规模 项目推广
（1）项目推广整合
（2） 项目推广排期 销售初期 强销期 平稳销售期 尾盘期 (3) 项目卖点挖掘 6.PR、SP活动方案
在全程宣传过程中，我们举办了一些大型的活动。 7.地盘包装建议
（1）现场参观路线包装 交通指示牌 广告牌 围墙
（2）售楼处内部分区及包装建议 售楼处功能布局建议（ 接待区、展示区、洽谈区、签约室、业务员办公区、财务室） 售楼处内包装建议（售楼处内的销售物料、设计风格、家具饰品、电脑看房设施、夜景工程） 8、费用统计