爱亦佳母婴服务创业计划书 让年轻家庭更和谐
新时代母婴服务公司
市场营销策划
管创小分队 组长：刘旭
组员：刘祺 尹海彬 徐蕴侠 王彦淑 林伟
摘要
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随着当今国际市场环境不断变化，中国企业的经营的环境日趋复杂，再加上全球化浪潮以及信息技术冲击，中国市场的供求关系发生了根本的变化，销售的困难和竞争的压力使中国企业不得不树立现代的市场营销理念，以寻求企业摆脱困境，而目前母婴服务公司亦然。我们就通过对目前母婴市场现状分析、消费者的需求分析、竞争者分析，从母婴服务公司产品、服务、定位、宣传等方面确定新时代母婴服务公司的营销策略，以便其创造更多价值。
一.市场分析
(一)市场现状分析 1.规模小：
目前母婴服务行业数目比较少，并且其主要专注于母婴用品方面，中国市场内的母婴服务公司模式单一，可以说只是个体户色彩浓厚的婴儿用品专营店。营业规模过小、销售方式呆板，缺乏多样化。 2.服务落后：
商品以杂牌无序拼凑为主，管理多为家庭化，缺乏系统管理，服务观念滞后，安全感极差，服务较少且功能单一。 3.不能满足消费者需求：
与现在具有时尚消费观念、高素质型年轻父母居多的新兴社区的消费需求格格不入，在品牌的信誉保证下的，具有集护理、营养、用品和网络综合消费为一体的母婴服务商业单位尚属空白，母婴服务市场处于初始发展状态。
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此外，新生代市场监测机构中国市场与媒体研究显示，国产辅助食品市场“突围而出” 。在婴幼儿辅助食品的选择上，多数年轻妈妈虽然依然青睐国外品牌，但对国内品牌的选择倾向明显增强。
超市购物仍然是年轻妈妈最主要渠道，占总体的99.2％，反 映了实体店一方面既能满足消费者对产品安全的需求(直观性)，另一方面也满足了女性享受购物体验的过程。同时，数据也发现超过两成的年轻妈妈有长期的网购行为。新生代分析认为，忙碌的工作及家庭生活使得年轻妈妈在时间上难以应付正常的传统购物需要，因此网络平台的便利性间接满足了她们的购物欲求。有调查数据表明，在年轻妈妈的网民比例由群体。妇婴产品网上销售数据显示，币。由此，妇婴产品的网上消费可见一斑（二）市场前景分析
母婴用品市场的远景容量巨大。有关专家指出，婴幼儿用品产业将是我国一个新的经济亮点。据国出生人口为 17 万人。有关专家预测，中国已开始进入一个新的人口生育高峰期。在2016年以前，人口增长将保持在每年水平，将出现一个庞大的需求群体。中国社会科学院一位社会学家分析指出，与前几个高峰期不同的是，这个生育高峰期的主要群体是改革开放初期出生的一代独生子女，他们在经济社会不断开放的环境中成长，他们的思绪方式、受教育程度、生活观念以及消费观念和父辈差异很大。了他们在孩子成长的花费方面表现出两个特点：一个是舍得花钱；二是花
2008年的 2010第“网上购物49.9％上升到2009年的销售收入约为 3 页 共 15 页
”不再是新鲜事.7％，成为了庞大的网民1600 ，目前2010年，8.24亿元人民2009 年全2000万的 这决定年国家统计局公布的统计公报，万至 爱亦佳母婴服务创业计划书 让年轻家庭更和谐
钱趋向越来越重视婴幼儿的素质教育，从而带来一个全新的婴幼儿用品市场。
的确，中国母婴产品市场的发展潜力极其巨大。随着现代家庭的物质生活越来越充裕起来，多数父母更关注重精神生活，对能体现母子情深的 “情感型”母婴消费需求愈发迫切。母婴产品将是永恒的市场热点， 是一个崭新的朝阳行业， 其市场空间巨大，同时为经营商创造滚滚财源，提供更大的利润空间。（1）固定投资少：产品初期投资数千元就能配备大部分样品，赢得顾客信任。
（2）投资利润高：公司按低价直接供货，利润空间大。（3）投资风险小：经营纪念品业务，由于不需压货，只有发生业务后才支付成本货款，营业费用低。
（4）运营费用极低：经营纪念品有其特有的营销方式，有无专门的营业场所，以及营业地点是否繁华对业务影响不大，专兼职均活。如有医院的关系网，可以说安坐在家中就能赚钱。（5）单体定制：现金交易，无存货及欠款，回报率高，加盟后即可运营，效果是立竿见影。
（6）无需压货：经营产品只需按每个大类系列陈列少量样品，未配备的样品款式由公司提供的图册展示，发生业务后由公司负责个性化制作。经营商轻松赚钱。
（7）感情消费：行业高雅，客户易接受，年轻父母愿为此付出的金钱远
第 发展潜力之深是许多行业不可比拟的。
以快速
可，操作十分灵
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非一般行业可比，宣传直接，口啤好，一传十，十传百。
（8）新兴行业：易找新闻源头、易炒作、市场空档大，婴儿出生年年有且稳定，相当于每年都有新市场，永无止境，而且一次二次重复消费，潜力大。
1.消费群体扩大：在过去的十年内，中国的出生率一直都保持在中国经济的快速发展，中国消费者的购买力正在不断提高。中国高收入消费者非常愿意在婴童类产品上花费，其次才是食品类。中国地区的婴童用品预计在超过16002．产品的购买渠道选择：母婴用品店，仅次于大卖场用品购买渠道。母婴用品店店员良好的服务态度和母婴用品品类齐全将吸引顾客经常光顾母婴店。但母婴店的优惠推广活动少，去母婴店购物不如大卖场和超市便利，并且产品价格和促销活动也不如大卖场和超市吸引人。3.影响消费者需求变化的因素：（1）育婴理念知识的影响。随着现在婴儿父母的年龄下移（以前儿童为限，一般为们在孕婴育养的专项知识上却严重缺乏，促使他们需要借助更多、更全的服务指导和护理用品；二
2010年前每年的增长幅度将达
25-33岁）
.消费者分析/超市，已经成为第二受消费者欢迎的婴儿
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10‰8.5%。2015 年以上，同时，随着5月。 3岁之中国每年新生婴儿数量万，并且这个生育高峰将持续到 ，知识文化的提高，健康意识的增强，但他第
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（2）婴儿母亲个人心理生理需求的影响。女性和爱美之心使孕妇更加关注自己的健康和身材，她们愿意花费更多的金钱来保养自己或购买时间。
（3）政治社会的影响。现社会是关系型社会，关系消费心理的出现、传统礼节的延伸为母婴市场繁荣推波助澜。孩子的出生对一个家庭来说，是一件大喜事，消费起来也就显得格外的大度。另外，中国的传统礼仪文化也繁衍出大批消费群体。如同事、同学或邻居的小孩出生、生日（满月、周岁）等都必须送上一份礼品。（4）食品安全因素的影响。问题奶粉、问题奶汁的不断冲击，使得现代家庭更注重健康、安全的消费产品。4.消费者需求变化：
综上所述，随着年轻而又有着高文化素质父母为主的消费群体的增多，凭其前卫的消费观念、强烈的健康意识、强大的消费实力，对于孕妇和婴幼儿相关产品和服务的消费要求也越来越多，传统的婴儿用品专卖店也逐渐不能适应消费者的要求。现在的母婴需要的是遍布各地的服务网，随叫随到、敏捷的服务，更需要智慧与创新的服务，需要的是绿色、健康、服务、创新一体化的母婴公司。 5．影响消费者购买行为的因素：（1）消费者的购买计划和考虑消费者好几个品牌的影响，同时还受消费者的对品牌的认知，也就是所说的品牌计划。（2）产品的包装，影响着消费者的心理以及对产品的认知。第
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（3）消费者的收入状况。这反映消费者的经济情况，直接决定其购买力。 （4）母婴产品的价格。
（5）母婴公司提供产品或服务的质量，这是最关键因素。 （6） 母婴公司采用的促销形式，这影响着产品或服务的吸引力。
三．竞争分析1.现有母婴公司分析：
根据市场调查，目前消费者市场中还没有品牌服务类的母婴服务中心，大部分是主营母婴用品网站形式等。主办机构是医院及附属机构，婴儿市场方面的竞争对手是各种玩具厂家，婴儿用品厂家虽然多，但是市场是每个小公司平分占有的。 2.现模式母婴服务公司优势分析与医院联合的母婴公司得到广大群众的信任与支持，服务设施比较完善以及服务效果上有一定的保证；面向婴儿的各大以往厂家经验丰富，熟知各种商品的喜好程度。 3.现模式母婴服务公司劣势分析：面对孕妇，服务态度不友好，没有与新世纪消费理念相结合，不能很好的适应消费者的消费需求。服务于孕妇的护理人员素质参差不齐，高素质护理人员奇缺。在模式上，单一化的服务无法强化自己行业优势，宣传策略贫乏。
4.行业竞争结构分析：
（1）行业内现有企业的竞争。不少企业已意识到该市场为未饱和市场，
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都瞄准市场空当。目前行业内现有企业数目较多，展开激烈竞争。 （2）新进入者的威胁。许多新设企业受利润驱使，以投资、收购等形式进入该行业，加剧了行业竞争。
（3）替代品的威胁。就目前来说没有产品能完全替代母婴公司所提供的产品或服务，几乎没有替代威胁。
（4）供应商的讨价还价能力。该产品目前属于市场前沿产品，供应商在讨价还价中有一定的话语权。
（5）购买者的讨价还价能力。大部分消费者因为属于特殊的消费群体，对产品或服务需要比较迫切，讨价还价能力不强。5.竞争范围
（1）高科技竞争：
开发利用新技术改善服务或产品的质量，在对新科学技术的研发上，各公司展开了激烈的竞争。 （2）品牌竞争：
大部分消费者因为属于特殊的消费群体，对产品或服务需要有一定的品牌敏感度和认知度。因此为实现品牌战略，各企业不断展开竞争。 （3）渠道竞争：
它指产品或服务从生产者向消费者转移所经过的通道或途径。为扩大市场占有略，必然都加强和代理商的联系，争夺销售渠道，拓展营销渠道以实现利润最大化。 （4）管理竞争：
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只有科学的进行决策、计划、组织、领导、控制才能优化资源配置，取得竞争优势。各母婴公司在管理制度与改进上均下了很大力度。 （5）创新竞争：
创新是力量之源，只有通过创新，才能改进产品或服务的质量，提高消费者满意度。各母婴公司在科学技术研发上投入很大，展开了激烈竞争，力争得到专利权，取得创新优势。 （6）人力资源竞争：
人力资本是一项重要的战略资产，它与战略具有一体化联系。各企业应制定适宜人力资源，展开人力资源竞争。（7）理念竞争：
先进的理念为企业未来的发展奠定基础，提供方向。在行业内各公司在理念上力求推陈出新，维持先进性。（8）资讯竞争：
准确及时的信息使得企业能审时度势，科学的做出规划与决策。母婴公司群围绕信息这一重要战略资源展开竞争。（9）竞争的弱化趋势
四．新时代母婴服务公司营销方案现阶段新时代母婴服务公司应该更加关注市场特点，以消费者需求为主，了解市场变化，确定自己的产品以及服务，通过借鉴医院及附属机构的理疗优势，调整和改进产品的式样、品质、功能、包装，创新服务模式，在此基础上发展绿色健康营销、发展体验营销，实现公司的可持续发展。第
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1. 营销产品
（1）借助培训机构的优势，聘请专业产妇助手人员，配备专业营养师，为孕妇提供营养、运动计划。
（2）配置咨询机构，树立整体产品观念。对产妇进行心理辅导，助于胎教；从事后续服务。
（3）提供健康绿色的母婴用品，包括孕妇装、内衣裤、洗浴用品、乳制品、洗浴护肤品、玩具、哺乳用品、其他生活用品。提供这些产品必须高度重视质量安全，为新一代负起社会责任，企业应意识到向消费者提供科学的、无污染的、符合良好社会道德准则的产品。
（4）在产品方面要融入知识、智力因素，提高产品质量，体现时尚因素，合理开发婴幼儿智力；
（5）不论是有形产品还是无形产品都要充分体现绿色营销，实行绿色营销战略，响应国家。 2.服务营销 Ⅰ.常规服务：
（1）信息服务：利用网络或手机不定期关心客户，提醒注意事项，询问身体健康状况，送上真诚祝福。
（2）销售服务:专卖店为客户提供全面生活用品服务，力争超越顾客预期，让客户不仅享受价格优惠，还省心省力。
（3）专业服务：依托网络平台，向顾客专递专业信息，关爱客户，让客户了解更多知识，享受更多乐趣。 Ⅱ.特色服务：
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（1）公司会举办很多小聚会/交流会，或其他娱乐活动，让客户认识更多的朋友，交流做父母的经验，缓解自己心情。在公司网站上客户也可以随时聊天，传授知识等。
（2）客户提出的奇思妙想，公司会根据可行度大力支持。采用多样化手段满足顾客要求，体现企业特色。
（3）提供网络咨询和网络帮助。体用网络平台提供特色服务，以网络为依托，以特色服务为手段，打造企业核心竞争力。3.市场定位
新时代母婴公司应该打破模式单一、市场分化的营销形式，采取建立从局部到整个区域的分店制，在每个区域采用不同的特色服务，利用专卖店打头阵，服务中心在后，网络服务贯穿始终的营销策略。（1）按城市经济和消费水平划分类型，分为一线城市，二线城市和三线城市。一线城市主要是指经济水平或消费水平在全国前例如北京，上海，深圳等；二线城市主要是指经济水平或消费水平在名的较大城市。例如济南、郑州、青岛等；三线城市主要是经济水平或消费水平在40~100名的城市，主要是指非省会市级地区，如徐州、烟台等。（2）按人口密度，婴儿出生率，婴儿出生数量，收入水平，市场饱和度等来划分市场。然后综合评估，按得分分数划分市场。作为参考，但不能作为标准执行。
在前20名的城市我们采取专卖店和服务中心一起进入打开市场的战略方式，并提供网络人员进行帮助；在开市场，并进行宣传后建立服务中心的战略方式；在第
10名的大城市，10~40 20~60名的城市我们采取专卖店先打60~120名的城市公司
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建立专卖店或设立服务中心，并根据实际情况作出调整。 4.宣传策略
公司力求通过网络广告、路牌广告、楼宇广告、杂志广告、内部杂志、口碑效应等广告宣传方式，强力打造美佳贝的知名度、美誉度，让我们的服务理念深入人心。
新时代母婴服务公司宣传在突出自己产品、服务优势的同时，需要突出体验营销，通过对事件和情景的安排和特定体验过程的设计浸于体验过程中,更体现出企业的人性化理念。具体方案有：
（1）互联网：首先公司会创建公司自己的网站，与此同时选着百度和阿里巴巴等网站上发布广告，等到有一定资金后，公司会在各大网站和专门网站进行宣传。
（2）电视栏目：公司会邀请相关栏目对公司进行采访，比如山东卫视的创业之路栏目；利用这类媒介深化宣传工作。（3）报纸：公司会定期请记者在报纸上做相关报道及广告；（4）广播：广播宣传会一直进行；（5）专卖店：公司自己的专卖店是潜在顾客最集中的地方，公司必须要大力宣传；
（6）合作伙伴医院：推行全方位宣传策略，实现与医院的一体化联系，共同推广母婴服务，实现双方互利共赢。（7）在公司具有规模时，公司会加大力度宣传，并积极参与公益活动，宣
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, 让消费者在沉 爱亦佳母婴服务创业计划书 让年轻家庭更和谐
传母婴健康理念，参加相关行业的组织。编著一些母婴保健和母婴行业相关的书籍，书籍的宣传效果比广告更为有效。在企业完成上述营销的同时，企业应该考虑主打品牌营销，为自己下一步成功走向国际早下基础。 5．促销策略
（1）店铺应有专门的柜台，特别是专业的促销员，最好是有过销售经验的，能了解基本的产品常识，服务常识，特别是每个产品独特卖点。这样当遇到消费者咨询才能从容自如，对答如流。
（2）作为生产企业，应该备有产品专门的促销话术手册，指导母婴用品店服务员销售。有了详细的产品促销手册，为店铺销售提供了有利的促销支持。
（3）服务员不敢承诺也是影响到产品销量的主要因素之一。不敢承诺的主要原因就是不了解产品的使用情况，或者是生产企业没有提供最权威的检测报告。优秀的促销员应把品牌检测报告装订起来，放在产品一侧，事实胜于雄辩，消费者自然会信服。
（4）对于那些没有检测报告，或者说明书成份功效等都没有详细说明的产品最好不进货，一条鱼腥一锅汤的道理大家十分清楚。一次被蛇咬，十年怕井绳。有的服务员有过客户投诉经验后，或者是哪一个品牌产品出了质量问题后就不敢担责任，销售促销也是蜻蜓点水式，消费者除了指定购买，任可不销售，也不担负任找麻烦。
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6．价格策略
初期：我们将采用高价策略进入目标市场，以维持利润，实现企业运转。 成熟期：在成熟期采取稳定定价策略，以维持企业稳定，拓展目标市场。 后成熟期: 当在全国取得稳定市场份额后，会适当降价。以扩大市场占有率，实现利润最大化。 7.营销推广
公司要追求灵活多变的推广形式，我们主要采用主题活动的方式进行，为孕产各阶段对象提供个性、温馨、科学的服务。目前，我公司推出的主题活动主要有以下几种：全家总动员、快乐妈妈心动体验、影音记录、幸福妈妈秀等。
同时开展协作营销战略，如与大学教育科学学院的合作，保证公司的服务特色化、专业化；美佳贝会与相关母婴用品公司建立合作关系，共享营销网络；与医院、妇幼保健所合作，请其推荐新时代服务公司；与传媒合作，邀其配合公司的主体活动进行宣传报道。 8.公司管理
公司要致力于为中国母婴家庭提供专业、系统的心理、保健和教育服务，倡导和谐生活，开创母婴保健个性化“4P”新时代。以教育科学研究院幼
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教所和大学美育研究中心的学术研究为技术依托，自主研发特色课程，树立美佳贝品牌形象，最终引领中国母婴保健教育新发展。
建议公司采用直线职能制：重视客户需求；重视市场信息；重视企业文化。我们以市场为重、客户为大，根据市场和客户的需求来调整组织。
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