沿海地产投资（中国）有限公司管理体系文件 文件类型 文件名称 目前版本 管理制度 价格及销控管理细则 文件编号 2008-1版 修订记录 发布日期 SR101 2008.06.05 版本 编制人： 日期： 修订时间 审核人：李 霆 殷 嵘 日期：2008.05.25 修订内容 审批人： 总裁联席办公会 日期：2008.05.30
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沿海集团 管理制度 营销管理模块 目 录
一、价格管理规定 .................................................................................................................... 3
1.新推房源价格管理 .......................................................................................................... 3 2.房源价格调整管理规定 .................................................................................................. 5 3.折扣管理规定 .................................................................................................................. 7 二、销控管理规定 .................................................................................................................... 9
2.1 日常销控管理 ............................................................................................................. 9 2.2 月度销控管理 ............................................................................................................. 9 2.3 加推房源销控管理 ..................................................................................................... 9 2.4 退/换房销控管理 ...................................................................................................... 10 三、附则 .................................................................................................................................. 10
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沿海集团 管理制度 营销管理模块
价格及销控管理细则
一、价格管理规定
1.新推房源价格管理
1.1总则
1.1.1新推房源定义：即项目第一次对外推出销售的房源（楼栋），之前尚未公布过对外
销售价格的房源范畴。包括一次性面市的房源、新开盘首期房源、分期开发推出的新一期房源、同一期房源中未推售的部分。
1.1.2 沿海地产各地区/项目公司新推房源定价，应根据集团经营计划要求，以项目销售
策略为指导依据，本着利润最大化、保证销售速度的原则进行定价。 1.1.3 新推房源总体实际成交均价的最终审批权在集团总裁。
1.1.4本规定适用于沿海地产各地区/项目公司开发的各类物业（包括住宅、商业、写字
楼等）新房源价格的制订。
1.2负责机构职责
机构 岗位 地区市场营销部高级经理 工作要求 《竞争楼盘价格调研报告》、《价格策略报告》及《价格表》，确定整体均价、首批房源均价和销控策略、定价依据。确定定价依据、销控策略和整体均价、首批房源均价 对上述工作报告真实性及合理性进行审核，并对报告的专业性负责 评估价格表与CS02表、集团年度经营计划是否匹配 审核整体价格体系与经营目标是否匹配 提供审核评估意见、确定与集团经营计划的战略匹配；提供专业意见 对最终价格批准 权责 编制 地区 地区分管营销副总/总助 地区财务管理部高级经理 地区总经理 集团营销管理部总经理 集团总裁 复核 复核 审核 审核 审批 集团 3
沿海集团 管理制度 营销管理模块 1.3地区公司上报文件规定
为保证集团总部对于价格审批工作的有效开展，地区公司必须在房源公开推售前10个工作日提交供集团审批的价格文件，价格审批文件必须包含以下三项内容： 1.3.1《竞争楼盘价格调研报告》
要求：地区公司须根据项目同一区域、同类型楼盘的价格调研报告；同区域无竞争楼盘的需提供当地市场同类型楼盘的价格调研报告，确定价格对比体系和本项目的价格竞争策略。
1.3.2《价格策略报告》
要求：价格策略报告是价格策略制订及价格表生成的说明性文件，地区公司上报的价格策略报告必须涵盖如下9个子项内容：
项目销售目标（速度目标、价格目标、品牌目标）、项目分析、市场竞争分析、核心均价的制订、层差的制订、朝向差的制订、价格表的验证、首次推售与销控策略、付款方式及综合折扣率。（详见“作业指导书-价格策略报告写作指引”和“作业模版-价格策略报告参考模版” ）
本项目实际情况拟定基本型、挑战型、超越型三套均价方案，并综合评估各方案的实现条件和把握程度，编制《价格方案评估表》。其中，基本型均价方案必须以《价格策略报告》中的核心均价作为参考依据，同时不得低于CS02表要求为准。（详见“作业模版-价格方案评估表” ） 1.3.3《价格表》
要求：地区公司必须根据本项目《价格策略报告》中拟定的推售节奏和策略中确定的本次推售量上报《价格表》，并提供包含房源销售底价（抛除折扣等优惠，最终实收均价）及销售面价（对客户公布）的详尽标准《价格表》。
本次不推售房源原则上不要求提供《价格表》，但要求提供栋均价格以及整体实现均价供集团审批参考。（详见“作业指导书-价格表制作指引” ）
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沿海集团 管理制度 营销管理模块 2.房源价格调整管理规定 2.1销售过程中房源价格上调规定
2.1.1总则
2.1.1.1价格上调定义：是指楼盘进入公开销售期，面市房源的销售价格前期已经上报
集团总裁审批通过，但在实际销售过程中由于市场预期向好，须对前期批复房源的销售价格做出上调。
2.1.1.2各地区公司须紧跟市场行情，本着利润最大化、保证销售速度的原则，适时对
价格进行上调。
2.1.1.3销售过程中房源价格上调的最终审批权在地区总经理，集团营销管理部享有对
上调价格合理性的监督权。
2.1.1.4本规则适用于集团各地区公司开发的各类物业（包括住宅、商业、写字楼等）
销售过程中房源的价格上调。
2.1.2工作职责
机构 岗位 地区市场营销部高级经理 工作要求 起草《价格调整方案》、编制调整后的《价格表》 复核，并提供专业意见，对专业性负责 复核，地总审批后备案 审核整体价格体系与经营目标是否匹配 权责 编制 复核 备案 审批 监督、备案 备案 地区 地区分管营销副总/总助 地区财务管理部高级经理 地区总经理 集团营销管理部 总经理 集团计划财务部 总经理 集团 审阅 2.1.3地区公司审批文件规定
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沿海集团 管理制度 营销管理模块 为保证集团总部对于销售过程中房源价格上调合理性的有效监督及把控，地区公司必须在项目推盘前5个工作日，完成在售房源价格上调的审批工作并报集团营销管理部和财务部备案。房源价格上调的审批文件必须包含以下两项内容： 2.1.3.1《价格调整方案》
要求：地区公司须根据本项目实际情况拟定价格调整方案，价格方案须以项目《价格策略报告》中的核心均价为基础并结合当前市场走势进行上调。 2.1.3.2《价格表》
要求：地区公司须根据项目《价格调整方案》中确定的本次价格调整的房源制作《价格表》，《价格表》须包含房源销售底价（抛除折扣等优惠，最终实收均价）及销售面价；本次价格不做调整的房源原则上不要求提供《价格表》，但要求提供栋均价格以及整体实现均价供集团参考。
2.2销售过程中房源价格下调规定
2.2.1因市场形势发生变化导致销售策略调整的需要，在特殊销售期（如尾盘销售、销
售突破中的房价款促销活动等）的需要调低在售房源价格的，应以调整后整体均价不低于集团审批均价为基本指导原则（未低于集团审批均价的房源价格下调不在此范围）。
（1）数量在10套（含）以上，或总额超过500万（含）的住宅、商铺、车库（位）
等下调价格，必须按新推房源审批流程，重新上报集团营销管理部审核，经集团总裁审批后方可执行。
（2）数量在10套以下或总额低于500万的住宅、商铺、车库（位），由地区公司参
照整体均价水平，单套价格下调最高幅度不超过10%的，经地区总经理审批，报集团营销管理部备案后执行。
集团营销管理部享有对下调价格合理性的监督权。
2.2.2本规则适用于集团各地区公司开发的各类物业（包括住宅、商业、写字楼等）销
售过程中低于集团审批均价的房源价格下调。
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沿海集团 管理制度 营销管理模块 2.3特殊物业价格调整规定
2.3.1特殊物业范围
已购买后退房的房源（包括住宅、商业、车位等）
存在工程质量缺陷或有某种其它缺陷（例如挡光、噪声、电磁辐射等）的房子 用于抵抗工程款、材料款的房源 其它特殊物业 2.3.2特殊物业价格规定
所有特殊物业销售，必须要依据当时市场情况及现场在售房源价格重新估价、定价。 地区市场营销部高级经理上报、分管副总/总助复核，地区财务管理管理部高级经理审核，地总审批后上报。经集团营销管理部核准，方能对外销售。
集团营销管理部有权对不合理的销售价格予以驳回，任何人不能自行定价、擅自销售。
3.折扣管理规定
3.1总则
3.1.1地区公司在确保集团和项目的利润目标的前提下，制定折扣、给予折扣优惠。 3.1.2特殊折扣审批权适用于公司对外正式销售住宅、商用物业、车位等。 3.1.3名词注释：
➢ 销售价格表：即面价表，由地区公司在审批价格表基础上制订的对外销售价格表。
3.2关系客户及公司员工折扣权限
3.2.1集团关系客户、地区公司关系顾客及公司普通员工客户如果购买沿海物业，最高可
享受优惠折扣为：当日公开销售价格表（面价表）为基准，扣除购房当日现场所有
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沿海集团 管理制度 营销管理模块 折扣优惠外，最高可享受 5％的额外优惠折扣，其中：
地区公司总经理享有2%的特批折扣权； 集团总裁享有3%的特批折扣权；
同一单元可同时享有地区总经理和集团总裁特批折扣，采取逐级上报原则。 特批折扣累计除购房当日现场优惠外、原则上不得低于当日公开销售价格表的95折，特批数量不得超过本年累计实际销售套数的5％，高于此额度的折扣须由集团营销管理部总经理提供专业意见后报分管副总裁和总裁审批。
3.2.2符合一定工作年限及级别的公司员工购买沿海物业，按集团《员工购买平价房管
理规定》执行，不再重复享有普通员工折扣。 3.2.3 特殊折扣不得与员工折扣同时使用。
3.2.4 经特批折扣的单元不得再作换名、换房，否则取消原特批折扣，需重新进行申请。 3.2.5 经沿海地产董事长授权同意批复折扣的，被授权人须对折扣申请作出书面批复，
并由地区公司登记备案。
3.2.6 上述所有特批折扣审批均要求地区财务部备案。
3.3越权审批处罚
3.3.1如地区公司第一负责人特批折扣超过购房当日公开销售价格表（即面价价格表）
的98折或特批折扣套数超过5％，按造成公司经济损失等额计扣第一责任人及地区公司财务负责人奖金或工资，其责任按7：3承担，情节严重者同时进行行政处罚。
3.3.2除以上指定人选外，其他人员均无权特批任何折扣，违者按造成公司经济损失等
额计扣当事人奖金或工资，并进行行政处罚。
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沿海集团 管理制度 营销管理模块 二、销控管理规定
2.1 日常销控管理
在日常销售过程中，现场销控负责人应严格按集团审批房源进行销控计划管理，避免出现一房多卖和销售计划外房源；
地区财务部必须使用与销售端口相同的“面价价格表和销售控制表”，地区财务部在收取房款前，应审核确认所售房源和价格是否在销售计划内。
地区市场营销部在确定促销方案后，应及时在活动实施前3天，将促销方案提供给地区财务部；地区财务部严格按促销方案“实施时间、活动措施”等进行审核、控制；对于不在促销时间和优惠幅度内的交易，不予受理。
要求地区市场营销部与财务部，每日核对销控，互相监控，避免误差。
2.2 月度销控管理
地区公司市场营销部务必和财务部每月1日对在售房源进行完整销售统计核准，地区公司市场营销部负责提供销售统计表、房源销控表、面价价格表、折扣使用说明、已售房源的销售面积和销售均价（分物业类型）、待售房源的可销售面积和可实收均价（分物业类型）等月度记录文件，地区公司财务部负责对这些文件进行复核，复核无误后，双方负责人签字确认；由地区公司市场营销部每月3号前将以上资料作为附件随营销月报上报集团营销管理部，形式以集团统一下达的《地区营销月报》模版为准。
2.3 加推房源销控管理
地区公司加推新房源销售，经地区市场营销部及地区财务部审核，地区总经理签字确认后，报集团营销管理部审核，集团审批通过后方可执行；报批时须提供以下资料：
项目总平面图（标明销售口径楼栋号，须由工程部或产品技术部的专业人员对
项目总平面图进行确认）；
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沿海集团 管理制度 营销管理模块 在售房源的销控表（含当期在售所有房源）； 在售房源面价价格表；
已售房源的销售面积和销售均价（分物业类型）； 待售房源的销售面积和可实现销售均价（分物业类型）； 新加推房源的价格策略说明
（含1.周边同类项目销售说明：物业类型、销售价格、去化速度和去化率；2.测算说明：已推售和新推售房源可实现销售均价与年度经营目标之间的关系；3.新加推房源的面价价格表；4.新加推房源平均折扣率的测算说明。）
2.4 退/换房销控管理
客户退房严格执行集团《退房联签审批》流程；
客户换房，需由客户提出换房书面申请，经销售人员、地区市场部高经、地区
财务部高经审核通过，地区总经理签字确认后执行；
退出和换出“房源”价格需重新核定，核定程序同新推出房源价格审批流程； 地区公司市场营销部上报每月营销月报时（每月3号），需将“当月退换房清
单”作为附件上报集团营销管理部备案。
三、附则
本规定由集团营销管理部负责编制、解释与修订，由集团知识管理部负责审核与发布，自颁布之日起生效。
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